Preisverhandlung

Preisverhandlung ist sehr wichtig!

Preisverhandlungen spielen in fast jedem Verkaufsprozess eine entscheidende Rolle. Zu verstehen, wie man sich auf eine Preisverhandlung über das Telefon vorbereitet, kann bei der Reduzierung von Stress und der Verbesserung von Ergebnissen nützlich sein, besonders wenn Sie neu im Prozess sind.

Um ein Szenario zu schaffen, in dem sowohl Sie als auch Ihr Interessent sich in einer angemessenen Zeit mit möglichst wenig Überraschungen einigen können, müssen Sie sich vorbereiten. Hier sind 10 Strategien, die Ihnen helfen können, eine erfolgreiche Verhandlung mit so wenig Überraschungen wie möglich zu führen.

Preisverhandlung = Produktwert

Bitte beachten Sie: Preisverhandlungen unterscheiden sich von rechtlichen Verhandlungen, die am besten Ihrem Rechtsteam oder leitenden Angestellten überlassen werden. Eine Preisverhandlung definiert den Produktwert für den Interessenten, die Produktauswahl, die Preisgestaltung und die Zahlungsbedingungen sowie ein Startdatum für den Beginn einer neuen Beziehung

Bestätigen Sie, dass es tatsächlich einen Deal zu verhandeln gibt

Stellen Sie sicher, dass Sie nicht in einen Abschlussanruf geraten oder versuchen, einen Rabatt zu nutzen, um Wert zu beweisen oder das Timing des Geschäfts zu erzwingen oder zu erzwingen. Verkäufer, die dies tun, denken, dass die Preisgestaltung der entscheidende Faktor für einen Kauf ist. Es ist einfach für Verkäufer, diesen Fehler zu machen, da die Preisgestaltung bei fast jedem Geschäft diskutiert wird, aber die Preisgestaltung ist selten der Schlüssel zum Kauf. Bevor Sie sich auf eine Preisverhandlung vorbereiten können, muss der potenzielle Kunde einen konkreten Wert sehen können, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bringen kann.

Verstehen Sie den Kaufprozess des Interessenten

Dazu gehört in vielen Fällen auch, direkt mit jemandem zu sprechen, der die wirtschaftliche Entscheidung treffen und den Deal unterschreiben kann. In einigen ausgewählten Situationen arbeitet es mit einem Anwalt zusammen, der alle Details erhält und die Informationen an den wirtschaftlichen Käufer weiterleitet.

Dies ist nicht unbedeutend und einer der Gründe, warum eine Preisverhandlung seitwärts gehen kann – es ist selten eine gute Sache, mit jemandem zu verhandeln, der nicht kaufen kann. Bestimmen Sie das Ausmaß des Einflusses, den Ihr Kontaktpunkt hat. Gute Fragen in diesem Stadium sind:

  • Worüber haben Sie während dieses Prozesses gesprochen?
  • Wer außer dir ist Teil der Entscheidung?
  • Wie werden Sie diese Entscheidung gemeinsam treffen?
  • Hast du diese Art von Kauf schon einmal gemacht?
  • Wie kaufen Sie tatsächlich Produkte und Dienstleistungen (Zahlungsmethode)?
  • Was, denkst du, wird dein Boss suchen?
  • Kann sich Ihr Chef beim Kauf auf den Kauf festlegen?

Erklären Sie, wie ein gutes Ergebnis vor dem Anruf aussieht.

Legen Sie die richtige Erwartung fest, was der Anruf abdeckt, bevor Sie ihn haben. So könnte das klingen:

„Wir können diesen Anruf einleiten, um über die Preisgestaltung zu sprechen, aber um einen Rabatt zu erhalten, ist es besser, wenn wir alle Anrufer haben. Auf diese Weise ist jeder, der die Entscheidung treffen kann, an einem Ort und wir können den Deal für den Anruf oder kurz danach abschließen. “

Wenn Sie diese Erwartung setzen und sich im Voraus darauf einigen können, dass der Interessent sofort nach dem Abschluss der Preisdiskussion mit der Definition der Kaufentscheidung beginnt (ob er einen Zahlungslink ausfüllt, eine Bestellung aufgibt, rechtliche Verhandlungen aufnimmt) usw.), können Sie Ihr Wissen über den Kaufprozess überprüfen und sicherstellen, dass Ihr potenzieller Kunde engagiert ist.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent über den Preis Ihres Produkts informiert ist

Der eingehende Verkaufsprozess legt nahe, dass Sie während des Ermittlungsprozesses allgemeine Preise einführen, um die richtigen Erwartungen zu setzen. Es kann peinlich sein, wenn der potenzielle Kunde eine völlig andere Erwartungshaltung für Ihre Lösung hat als Ihre Standardpreise, und es ist keine gute Zeit, einen ganzen Verkaufsprozess zu durchlaufen, nur um zu finden, dass trotz Ihres Bedarfs die meisten Ihrer Interessenten sind Bezahlen kann ist weit unter dem tiefsten Rabatt, den Sie geben können.

Letztes Update: 9. Januar 2018